邮政网通结秦晋之好 绿色同盟挑蓝色电信

邮政与网通合作的那个稿子被邮政部门枪毙了。
据说北京也不满意，认为火药味太浓了。
白费劲了。转发到这里，自己安慰一下。


分久必合，合久必分，陕西邮政与西北通信的这次合作当是顺应了这个竞争法则。两家已经在9月15日缔结了合作框架协议，双方将展开全方位和深层次的合作，合作内容包括，陕西邮政将以主承销商和准虚拟运营商的身份全面代理网通的各项通信业务，网通将获得的是邮政系统强大的终端力量的支持。令人感到奇怪的是，如此重要的合作计划，合作双方竟然不做任何宣传，仅在内部资料性出版物《陕西邮政报》上以“邮政网通联军合围市场”为题做了局部范围内的报道。他们担心的恐怕不是因为合作还停留在框架层面，而是目标竞争对手中国电信的反映。
其实，西北通信与陕西邮政的这次合作就像二八少女觅情郎——欲说还羞、欲盖弥彰。明眼人一看偏知，网通需要借用邮政的力量发展客户，而邮政需要网通的电信运营牌照谋求利润，这种合作的越是成功，两家分吃到的原属于中国电信的利润就越多。一方是西北电信市场上的后来者，一方是备受境外物流配送企业挤压而寻找新利润的“老大哥”，都以绿色为企业标识色彩的两家企业基于共同的目标而走到了一起，绿色同盟要在蓝色电信的地盘上抢市场了。

不是剐肉疗疮，而是资源共享

电信的人对这次合作的评价是“剐肉疗疮”，因为，邮政和网通合作的话，邮政可能要丢掉电信公司这个大客户的不少单子，网通方面也要陪送上大量的终端销售利润。
西北通信市场经营部高级项目经理齐可是这项合作的主要负责人，经历了合作的全过程。他反对这种看法。因为，西北通信目前需要做的就是尽快扩大用户基数，作为市场的后来者，要从强大的中国电信手里扣出东西来，对网通来说很有难度，但是更不能坐以待毙。双方的竞争日趋白热，网通必须寻找到一种有效的方式占有一定数量的用户。“虽然会把一些利润让给邮政，但是我们可以得到市场。”网通把这次合作戏称为“借船出海”。在各地区开展业务需要一批对本地市场非常熟悉的骨干职员，网通在短期内很难在陕西各个市县（尤其是乡镇一级的地区）安营扎寨、布阵开锣，借用陕西邮政的势力可以轻易的得到这个效果，虽然会丢掉一些利润，但是对于网通认为这也是值得的。与其白白让给别人，还不如自己努力去拼上一把。“‘剐肉疗疮’这话说得有点过了，任何一种合作都需要双方拿出诚意。资源共享，‘融合创造力量’，这是我们网通的行事风格。”齐可如此表示。
陕西邮政代营电信业务部助理张宇与齐可一样，经历了这次合作的整个过程，她同样反对“剐肉”的说法。“我们邮政的王保成局长都撰文说了——网通和邮政是第一次进行这样全方位、深层次的合作，我们对双方合作的重要性、合作方式、如何处理合作中出现的矛盾和问题都要心理准备的。”陕西邮政作为电信的大客户，每年都要支付给电信1000多万元的费用，而电信给邮政带来的除了账单投递、广告发送、DM直邮就寥寥无几了。看来，陕西邮政不可能在电信身上捞到更多的利润，经过了“8531”补贴计划之后而急切需要打开财路养活自己的邮政也不愿意看到这样的事情——电信因为邮政与网通合作，就放弃了与邮政的业务。“不过，我们还是要做好准备的。”张宇说，“在与网通合作之前，我们和联通合作已经两年多了。2001年4月份开始，邮政系统在全国各地都和联通开办了合作营业厅，但是这并未影响我们与中国移动的合作计划。”张宇希望电信可以理解邮政的苦衷。经过1998年的“邮电分营”，中国邮政虽然受到了国家政策的呵护，但是在市场竞争方面有太多的先天不足。张宇举了一个例子——都说中国邮政拥有遍布全国城乡的65000个网点，还有一支庞大的物流配送体系，反过来看，这样大的一个企业要养活多少人呢？虽然有些业务是邮政独有、专营，能够获得利润的又有几个呢？投递一封信件的成本是1.2元，这还是在市内，但是邮资仅需7角。在利润丰厚的大客户、商务客户层面上，邮政竞争不过DHL、UPS等经验丰富、手段老道的国际巨头，怎么办？
“不管怎么说，邮政与网通的合作要损害我们的利益。”陕西省电信公司的一位职员这样分析：“在陕西这块市场上，开始只有电信一家，先后加入竞争的有铁通、吉通、网通、乃至现在的新网通，你可能不知道，现在移动和联通也在做固定电话。不管谁来，只要一进这市场，肯定要瓜分原来属于中国电信的市场的份额。邮政和网通这么做，我们理解，整合资源，一起做大，把我放到西北通信的这个层次上，我恐怕也会这么做。不过，我现在毕竟还不在网通的位子上，我们电信的人讲究敬业，所以，这两家如果挑战我们的地位的话，我们定要强力反击。”

不是同床异梦，而是同舟共济

不久之前，中国移动与国家邮政局签订了合作框架协议，重点在以下三个方面推进合作：1，双方互相视为大客户，在使用对方业务的时候实现价格互惠；2，中国移动利用邮政在省会、地市尤其是县及县以下的邮政网点，代办移动各项业务并代收业务费用；3，开展手机邮局业务，推出“5185”EMS邮件短信查询服务。
陕西邮政与西北通信的此次合作与之有类似之处，但是程度更深。按照合作计划，将成立邮政网通战略合作联合办公室，由陕西邮政王保成局长和西北通信段旭东总经理总体负责指挥并成立陕西省邮政网通战略合作领导小组，并聘请原省邮电管理局局长张作瑛为高级顾问。下设陕西省邮政网通日常事务联合办公室，地市局成立邮政网通业务部，县级邮政局作为西北通信公司的县级办事处实行一门两牌。双方在县级采取准虚拟运营方式合作，今年首先选择西安市长安区作为县级合作的试点。
西北通信和陕西邮政的高层对此次合作付出了很大的诚意，段旭东的讲话中向西北通信各级公司提出，要高度重视与邮政的合作，将合作作为当前的头等大事抓紧抓好。并声明，要与陕西邮政签订业务合作备忘录，将一切合作形式和内容纳入到法律的规范和保护之下。王保成更是连用六个“到位”来强调落实的力度，加快合作进程，以求早见成效。应邀出席会议的张作瑛为双方的合作赠送了８个字：学会共享，摆正心态。
邮政部门，尤其是陕西邮政在虚拟电信运营商这条道路上已经探索了很久。拿出自己的资源来与电信运营商共同做，这不是损害自己，而是一种新的战略思考。2003年7月份，陕西省通信管理局向陕西省邮政局颁发了《增值电信业务经营许可证》，自此，陕西邮政可经营在线数据处理与交易处理业务、国内多方通信服务业务、呼叫中心业务、信息服务业务（不含电话信息服务业务，含互联网信息服务业务）等增值电信业务，成为增值电信业务的虚拟运营商，这张《许可证》的有效期限为5年。这张证给陕西邮政做“准虚拟电信运营商”打开了政策面上的道路。
西北通信与陕西邮政的合作将成为一个电信运营商和虚拟电信运营商合作的典范。网通借助邮政渗透到全省各地，而邮政自然可以通过这个合作得到不少的油水。在统一的合作框架协议下，西北通信的各个地市分公司将分别与当地的邮政部门协商合作的具体细节，两家之间的结算将根据代理业务的不同而不同，甚至会因地区的不同而不同。齐可不排除这个合作模式在全国范围内推广的可能性，“如果我们在合作中摸索出一套操作性比较强，而且双方可以共同获益的模式的话，这个协议将有可能在更大的范围内做起来。”
张宇认为两家其实是“弱弱联合”，虽然在外人的眼里，网通和邮政都是恐龙级别的大型企业，但是，它们在市场上并没有占据到强势地位。中国的邮电市场经过一系列的改革、重组，本来是一家的邮电局被切分成了好几块，参战者越来越多，有的强，有的弱。在西北地区，新成立的西北通信是市场的弱者，活在实力强大的中国电信的手指缝中。邮政的现状也不乐观——包袱重、利润薄，看似骆驼，其实是瘦马。两家的合作在某种程度上还有“同舟共济”的意义在里面。

不是农村包围城市，而是城乡市场一个不能少

按照张宇提供的一份资料的说法，陕西邮政将力争通过2到3年的时间，通过“低成本扩张上规模；一站式服务促应用；扩大用户群树品牌”三个阶段，将陕西邮政打造为陕西电信市场首屈一指的虚拟电信运营企业，张宇认为，陕西邮政的资源不能光为一家电信运营商服务，她试图把陕西邮政打造成为一个虚拟运营的平台。最终，将成为一种新形式的“邮电局”，“邮”当然还是中国邮政，但是“电”已经不只是中国电信。现在陕西邮政处于已经走过了第一阶段，正在走上第二阶段。包括联通、移动、网通在内的各项业务都可在邮政的营业部门办理，在一些地区，邮政的代收费业务已经占到了联通收入的50％以上，邮政的代收费业务呈现出的是金字塔状的结构——乡镇一级的市场份额最大，市县一级开始减少，地市级的更少一些，而在西安这样的中心城市里占据的市场份额最少。
张宇制定的将陕西邮政转变成为虚拟电信运营商的发展规划充分考虑了邮政企业的优势和劣势。陕西邮政将在省会以及其他地市作为网通的主承销商拿下网通40%~50%的市场占有量，在其他的地区将以准虚拟电信运营商的身份出现。因此，材料中所说的三个阶段分步走的方式并不是人为控制的，而是根据市场态势决定的。很可能出现这样的情况——乡镇地区先出现拥有独立品牌的新“邮电营业厅”，然后再逐渐在部分大城市出现。那么这是否是一种“农村包围城市”的战略呢？
齐可否认的这个猜测。乡镇一级的投入大不说，利润也低，如果要获得利润的话，最好还是在西安这样的人口密集、消费旺盛、产业发达的中心城市里，西北通信将在城乡两个市场里一起努力，和邮政开设一门两牌的办事处是为了节省开设分支机构的成本，并有效地利用合作伙伴的资源，而绝不是放弃城市市场。城市市场比较大，需要竞争，而且将是竞争最激烈的一部分。